MRR 레포트
MRR(월 반복 매출) 레포트는 구독 상품을 판매하는 회사의 매출 흐름을 파악하는데 매우 유용합니다. 이 대시보드를 통해 기존 고객의 유지율/신규 구독의 성장/이탈된 구독의 영향을 한눈에 확인할 수 있습니다.
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MRR(월 반복 매출) 레포트는 구독 상품을 판매하는 회사의 매출 흐름을 파악하는데 매우 유용합니다. 이 대시보드를 통해 기존 고객의 유지율/신규 구독의 성장/이탈된 구독의 영향을 한눈에 확인할 수 있습니다.
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먼저, 회사 설정> 데이터 필드 관리에서 1) 월 구독 금액 2) 구독 시작일 3) 구독 종료일을 설정해야 합니다. 이 세가지 데이터 필드는 구독 관리와 관련된 핵심 필드로 MRR을 정확히 집계하고, 매출의 흐름을 분류합니다.
월 구독 금액
매달 발생하는 구독 매출 금액으로, 각 고객이 매월 회사에 기여하는 수익을 계산합니다.
구독 시작일
구독 시작 날짜를 나타나며, 해당 날짜를 기준으로 구독이 활성화된 시점을 추적할 수 있습니다.
구독 종료일
구독 종료 날짜를 나타내며, 해당 날짜를 기준으로 구독이 종료된 시점을 파악할 수 있습니다.
하지만 단순히 총 매출을 계산하기보다, 매출이 기존 MRR인지/ 새롭게 추가된 MRR 인지/ 이탈한 MRR인지 구분하여 분석해야 합니다. 이를 위해 아래 두 가지 필드를 추가하여 관리해야 합니다.
newBusiness: 새로운 고객이 구독을 시작하는 경우로, 새로운 MRR로 기록됩니다.
upgrade: 기존 고객이 서비스 사용량을 늘여, 새로운 계약을 체결하는 경우입니다. 이 경우도 새로운 MRR로 집계됩니다.
downgrade: 기존 고객이 서비스 사용량을 줄이면서 새로운 계약을 체결하는 경우입니다. 이 경우는 기존 MRR에 변화를 주지 않습니다.
renewal: 기존 고객이 동일한 조건으로 계약을 연장하는 경우로, 기존 MRR로 계속 유지됩니다.
churned: 고객이 우리 제품 사용을 완전히 중단해, 이탈된 MRR로 분류됩니다.
upgrade: 고객이 더욱 많은 서비스를 사용하고자 기존 구독을 종료하고 새로운 계약을 체결하는 경우로, 기존 구독은 종료되지만 새로운 계약으로 연결됩니다.
downgrade: 고객이 서비스 사용량을 줄이면서 기존 구독을 종료하는 경우입니다. 이 경우에도 이탈된 MRR로 잡힙니다.
renewal: 계약 기간이 종료되었지만 동일한 금액으로 다시 계약을 연장하는 경우입니다. 이 경우 구독은 지속되므로 MRR의 값에는 변화가 없습니다.
앞서 설명한 필드들을 바탕으로 MRR 대시보드를 해석할 수 있습니다. 아래의 그래프는 월별로 기존 MRR, 새로운 MRR, 이탈된 MRR을 각각 색상으로 구분하여 보여줍니다.
보라색 (기존 MRR): 이미 유지되고 있는 구독에서 발생하는 반복 매출입니다.
초록색 (새로운 MRR): 이번 달에 새롭게 추가된 구독에서 발생하는 매출입니다.
핑크색 (이탈된 MRR): 이번 달에 종료된 구독으로 인해 잃어버린 매출입니다.
보라색 금액 : 기존 MRR과, 새로운 MRR, 이탈된 MRR을 모두 고려하여 계산된 값.
해당 그래프로 한 달 동안 회사의 구독 매출 변화를 시각적으로 쉽게 파악할 수 있습니다. 예를 들어) 초록색이 커지면 신규 구독이 활발하다는 의미이고, 반대로 핑크색이 커지면 이탈율이 높다는 것을 쉽게 파악할 수 있죠.
구독 모델을 판매하는 회사의 MRR 관리 예시를 통해, 딜 정보 입력 및 그래프 변화에 대해 살펴보겠습니다.
2024/01/01에 A회사에게 100만 원, B회사에게 150만 원의 구독 매출이 발생했다면, 아래와 같이 딜 정보를 입력할 수 있습니다.
이때, MRR 그래프는 아래와 같이 A회사와 B회사의 구독 매출이 각각 100만 원과 150만 원으로 반영되어 총 MRR은 250만원으로 표시되고 있습니다.
그 다음 2024/02/01에 A회사에서 서비스 종료 및 B 회사에서 월 구독 금액을 50만 원을 추가해 총 200만 원이 되었다고 가정했을 때, 기존 딜에 구독 종료일과 구독 종료 유형을 입력해주어야 합니다.
A 회사: 서비스 종료 → 구독 종료 유형: churned
B 회사: 구독 금액 증가 → 구독 종료 유형: upgrade
또한 구독금액이 달라졌을 때 딜을 새로 만들어야 하기 때문에 서비스 이용을 중단한 A 회사는 그대로 두고, B 회사만 새로 딜을 만들어 구독 정보를 입력합니다.
모든 변경 사항이 반영된 두번째 달의 MRR 그래프는 아래와 같이 표기됩니다.
이러한 방식으로 구독 모델의 매출을 관리하면, 매달의 구독 매출 변화를 효과적으로 파악할 수 있습니다. 구독의 시작과 종료, 금액 변동 등 모든 사항을 반영하여 회사의 수익 구조를 더 정확하게 분석해보세요.
재계약을 별도로 분리하여 관리하거나 계약 금액에 자주 변동이 발생하는 경우, 신규 계약 파이프라인과 재계약(갱신) 관리 파이프라인을 분리해서 관리할 수 있습니다.
신규 고객의 계약 프로세스와 재계약 프로세스는 차이가 있기 때문에 별도의 관리를 통해 각각의 프로세스를 더 체계적으로 효율적으로 운영할 수 있습니다.
아래 예시처럼 갱신 관리 파이프라인을 생성하여 1) 재계약이 임박한 딜 2) 업그레이드된 딜 3) 다운그레이드된 4) 갱신된 딜 5) 종료된 딜을 별도로 관리하면 한눈에 파악할 수 있습니다.
또한 재계약 날짜에 맞춰 워크플로우를 설정해 두고 내부 알림을 받는다면, 적절한 시기에 고객에게 컨택할 수 있습니다. 이를 통해 고객 유지율을 높이고 매출 감소를 방지할 수 있죠!
