파이프라인 관리
1. 파이프라인 생성하기
파이프라인이란 업무 흐름을 여러 단계로 나누고, 단계별 진척 상황을 한눈에 확인할 수 있는 화면을 말합니다.
파이프라인을 활용하면 '문의 접수 → 미팅 진행 → 견적 전달 → 계약 완료'와 같이 영업 단계를 구분하고, 각 단계에 있는 고객이 몇 명인지, 누구인지, 해당 단계에 얼마나 오래 머물러 있는지 등을 고려하여 다음 액션을 빠르게 결정할 수 있습니다.
세일즈맵에서는 리드와 딜, 그리고 사용자가 직접 생성한 커스텀 오브젝트각각에 대해 파이프라인을 만들어 활용할 수 있도록 지원하고 있습니다.
1-1. 딜 파이프라인
B2B 세일즈는 각 딜의 예상 매출, 계약 가능성, 미팅 진행 상황 등에 따라 영업 기회를 체계적으로 분류하고 추적해야 합니다. 이때 각 딜의 상태를 단계별로 구분하고, 한눈에 볼 수 있도록 시각화하는 도구를 딜 파이프라인이라고 합니다. 딜이 개별 영업 기회를 의미한다면, 딜 파이프라인은 이러한 딜을 단계별로 정리해 흐름을 관리할 수 있는 틀인 셈입니다. 딜 파이프라인을 활용하면 각 영업 기회가 계약에 얼마나 가까워졌는지 한눈에 파악하고, 정체가 자주 발생하는 구간을 빠르게 찾아 영업 전략을 효과적으로 수정할 수 있습니다.
1-1-1. 딜 파이프라인 생성하기
세일즈맵 메뉴의 회사 설정 > 오브젝트 관리 로 이동합니다.
오브젝트 관리 화면의 사이드바에서 딜을 선택한 후, 상단 바에서 파이프라인 설정을 클릭하면, 아래 그림과 같은 딜 파이프라인 관리 화면이 나타납니다.
화면 상단 우측의 + 파이프라인 생성을 클릭해 딜 파이프라인을 새로 생성할 수 있습니다.
새로 생성할 파이프라인 이름을 입력한 후 다음을 클릭하면 파이프라인이 생성됩니다.
파이프라인이 생성되면 다음 그림과 같은 입력란을 확인하실 수 있습니다.
① 파이프라인 이름 : 우측의 더 보기 아이콘을 클릭해 파이프라인의 이름을 수정하거나, 파이프라인을 복제할 수 있습니다.
② 단계 이름: 파이프라인을 구성하는 개별 단계의 이름을 입력합니다.
③ 가능성: 딜이 해당 단계에 있을 때 실제 계약까지 이어질 가능성을 입력합니다. 가능성은 차트 생성 시 예상 매출을 측정할 때 활용됩니다. (단위: %) 해당 딜의 금액과 가능성을 곱한 금액으로
④ 정체 기준일: 해당 단계의 딜이 정체되어 있다고 판단할 기간을 입력합니다. 숫자를 입력하면, 해당 단계로 이동한 딜이 기준일을 초과할 때 파이프라인에 경고가 표시됩니다.
⑤ 단계 구분: 해당 단계로 분류된 딜에 활동 내용을 기록할지 정하는 옵션입니다.
단계는 진행/성사/실패 3가지가 있고, 단계에 따라 일부 값이 자동으로 고정됩니다.
⑥
+ 파이프라인 단계 추가를 클릭하면 파이프라인에 새로운 단계를 추가할 수 있습니다.
저장 버튼을 클릭하면 파이프라인 생성이 마무리됩니다.
딜 파이프라인 활용하기
생성된 딜 파이프라인에서 딜을 관리하는 방법은 아래 문서를 참고해주세요.
딜 활용하기1-2. 리드 파이프라인
세일즈와 마찬가지로 B2B 마케터도 잠재고객을 구매 가능성, 마케팅 캠페인 진행 상황 등에 따라 분류하고 체계적으로 추적하고 관리할 필요가 있습니다. 이때 고객의 상태를 단계별로 구분하고 한눈에 볼 수 있도록 시각화하는 도구를 '리드 파이프라인'이라고 합니다. 리드 파이프라인을 활용하면 리드가 구매에 얼마나 가까워졌는지 한눈에 파악하고, 다음 단계로 전환되지 않는 정체 구간을 빠르게 찾아 해당 단계의 마케팅 전략을 효과적으로 수정할 수 있습니다.
리드 파이프라인 생성하기
세일즈맵 메뉴의 회사 설정 > 오브젝트 관리 로 이동합니다.
오브젝트 관리 화면의 사이드바에서 리드를 선택한 후, 상단 바에서 파이프라인 설정을 클릭하면, 아래 그림과 같은 리드 파이프라인 관리 화면이 나타납니다.
화면 상단 우측의 + 파이프라인 생성을 클릭해 리드 파이프라인을 새로 생성할 수 있습니다.
새로 생성할 파이프라인 이름을 입력한 후 다음을 클릭하면 파이프라인이 생성됩니다.
파이프라인이 생성되면 다음 그림과 같은 입력란을 확인하실 수 있습니다.
① 파이프라인 이름 : 우측의 더 보기 아이콘을 클릭해 파이프라인의 이름을 수정하거나, 파이프라인을 복제할 수 있습니다.
② 단계 이름: 파이프라인을 구성하는 개별 단계의 이름을 입력합니다.
③ 딜 생성: 개별 리드가 해당 단계에 도달했을 때 리드와 연결된 딜을 생성합니다.
④ 보류: 개별 리드가 해당 단계에 도달했을 때 보류 사유를 입력하는 입력창이 나타납니다.
1-3. 커스텀 오브젝트 파이프라인
세일즈맵 메뉴의 회사 설정 > 오브젝트 관리 로 이동합니다.
오브젝트 관리 화면의 사이드바에서 커스텀 오브젝트를 선택하면 커스텀 오브젝트 목록이 나타납니다. 이 중 파이프라인을 만들 오브젝트를 클릭합니다.
화면 상단의 파이프라인 설정 탭으로 이동해, 파이프라인 생성 버튼을 클릭합니다.
새로 생성할 파이프라인 이름을 입력한 후 다음을 클릭하면 파이프라인이 생성됩니다.
파이프라인이 생성되면 다음 그림과 같은 입력란을 확인하실 수 있습니다.
① 파이프라인 이름 : 우측의 더 보기 아이콘을 클릭해 파이프라인의 이름을 수정하거나, 파이프라인을 복제할 수 있습니다.
② 단계 이름: 파이프라인을 구성하는 개별 단계의 이름을 입력합니다.
③ 단계 구분: 해당 단계로 분류된 딜에 활동 내용을 기록할지 정하는 옵션입니다.
커스텀 오브젝트 파이프라인의 단계 구분은 진행/실패 두 가지가 있고, 단계에 따라 일부 값이 자동으로 고정됩니다.
1-4. 멀티 파이프라인
MRR 추적을 위한 파이프라인 구성
재계약(갱신)이 잦거나, 계약 금액에 자주 변동이 발생하는 경우, 신규 계약 파이프라인과 재계약(갱신) 관리 파이프라인을 분리해서 관리하는 것을 권장드립니다.
신규 고객의 계약 프로세스와 기존 고객의 재계약 프로세스의 차이를 명확하게 확인할 수 있기 때문입니다. 별도의 관리를 통해 각각의 프로세스를 더 체계적으로 효율적으로 운영할 수 있습니다.
아래 예시처럼 갱신 관리 파이프라인을 생성하여 1) 재계약이 임박한 딜 2) 업그레이드된 딜 3) 다운그레이드된 4) 갱신된 딜 5) 종료된 딜을 별도로 관리하면 한눈에 파악할 수 있습니다.
또한 재계약 날짜에 맞춰 워크플로우를 설정해 두고 내부 알림을 받는다면, 적절한 시기에 고객에게 컨택할 수 있습니다. 이를 통해 고객 유지율을 높이고 매출 감소를 방지할 수 있습니다.
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