파이프라인 관리
1. 파이프라인
2. 딜 파이프라인
2-1. 딜 파이프라인이란
B2B 세일즈는 각 딜의 예상 매출, 계약 가능성, 미팅 진행 상황 등에 따라 영업 기회를 체계적으로 분류하고 추적해야 합니다. 이때 각 딜의 상태를 단계별로 구분하고, 한눈에 볼 수 있도록 시각화하는 도구가 필요한데, 세일즈맵에서는 이를 딜 파이프라인이라고 합니다. 딜은 개별 영업 기회, 딜 파이프라인은 수많은 딜을 단계별로 묶어 흐름을 관리하는 틀이라고 생각하면 쉽습니다.
딜 파이프라인을 활용하면 각 영업 기회가 계약에 얼마나 가까워졌는지 한눈에 파악하고, 정체가 자주 발생하는 구간을 빠르게 찾아 영업 전략을 효과적으로 수정할 수 있습니다.
2-2. 딜 파이프라인 생성하기
① 딜 파이프라인 생성
세일즈맵 메뉴의 회사 설정 > 오브젝트 관리 > 딜 > 파이프라인 관리로 이동하면, 아래 그림과 같이 딜 파이프라인 관리 화면으로 이동합니다.
화면 상단 우측의 + 파이프라인 생성을 클릭하면 딜 파이프라인 생성 화면으로 이동합니다.
딜 파이프라인 생성 화면에서는 다음 그림과 같은 입력란들을 확인하실 수 있습니다.
① 생성할 파이프라인의 이름을 입력하는 공간입니다.
② 단계 이름: 파이프라인을 구성하는 개별 단계의 이름을 입력합니다.
③ 가능성: 딜이 해당 단계에 있을 때 실제 계약까지 이어질 가능성을 입력합니다. 가능성은 차트 생성 시 예상 매출을 측정할 때 활용됩니다. (단위: %)
④ 정체 기준일: 해당 단계에서 정체될 수 있는 최대 기간을 설정하는 옵션입니다. 옵션을 활성화하고 기간을 입력하면, 이후 파이프라인을 확인할 때 기준일이 초과된 딜에 경고가 표시됩니다.
⑤ 진행/종료: 해당 단계로 분류된 딜에 활동 내용을 기록할지 정하는 옵션입니다.
단계는 진행/성사/실패 3가지가 있는데, 이때 설정된 단계에 따라 일부 값이 자동으로 ㅅ고정됩니다.
⑥
+ 파이프라인 단계 추가를 클릭하면 파이프라인에 새로운 단계를 추가할 수 있습니다.
저장 버튼을 눌러 파이프라인 생성을 마무리합니다.
예를 들어 파이프라인의 '평가와 선정 단계'에 있는 '세일즈맵 딜'의 금액이 759만 원인 경우를 살펴보겠습니다. 평가와 선정 단계의 가능성은 파이프라인 관리 화면에서 확인할 수 있습니다. 예시와 같이 가능성이 50%인 경우 세일즈맵 딜의 예상 매출은 759만원에 50%를 곱한 379만 5천원으로 예상 매출에 집계됩니다.
MRR 추적을 위한 파이프라인 구성
재계약(갱신)이 잦거나, 계약 금액에 자주 변동이 발생하는 경우, 신규 계약 파이프라인과 재계약(갱신) 관리 파이프라인을 분리해서 관리하는 것을 권장드립니다.
신규 고객의 계약 프로세스와 기존 고객의 재계약 프로세스의 차이를 명확하게 확인할 수 있기 때문입니다. 별도의 관리를 통해 각각의 프로세스를 더 체계적으로 효율적으로 운영할 수 있습니다.
아래 예시처럼 갱신 관리 파이프라인을 생성하여 1) 재계약이 임박한 딜 2) 업그레이드된 딜 3) 다운그레이드된 4) 갱신된 딜 5) 종료된 딜을 별도로 관리하면 한눈에 파악할 수 있습니다.
또한 재계약 날짜에 맞춰 워크플로우를 설정해 두고 내부 알림을 받는다면, 적절한 시기에 고객에게 컨택할 수 있습니다. 이를 통해 고객 유지율을 높이고 매출 감소를 방지할 수 있습니다.
3. 리드 파이프라인
3-1. 리드 파이프라인이란
B2B 마케터는 리드의 구매 가능성, 마케팅 캠페인 진행 상황 등에 따라 리드를 분류하고 체계적으로 추적해야 합니다. 이때 고객의 상태를 단계별로 구분하고 한눈에 볼 수 있도록 시각화하는 도구를 '리드 파이프라인'이라고 합니다. 리드 파이프라인을 활용하면 리드가 구매에 얼마나 가까워졌는지 한눈에 파악하고, 다음 단계로 전환되지 않는 정체 구간을 빠르게 찾아 해당 단계의 마케팅 전략을 효과적으로 수정할 수 있습니다.
리드 파이프라인이 필요한 순간
❶ 리드 관심사별 맞춤형 커뮤니케이션
리드의 파이프라인 단계에 알맞게 커뮤니케이션 전략을 세워, 리드와의 관계를 체계적으로 발전시킬 수 있습니다.
❷ 리드 품질 평가
진행이 빠르거나 적극적인 관심을 보이는 리드를 찾아내, 성사 가능성이 더 높은 리드에 집중할 수 있습니다.
리드 파이프라인의 각 단계에 대한 명확한 기준을 공유하고 있기 때문에 팀원 간 협업이 쉬워집니다.
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