세일즈맵 용어 사전
세일즈맵에서 사용되는 용어 설명을 통해 다양한 기능들을 더욱 손쉽게 활용해 보세요.
리드
: 현재는 우리 고객이 아니지만, 잠재적으로 고객이 될 가능성이 있는 예비 구매자를 ‘리드’라고 합니다. 1) 회사 홈페이지에서 e-book을 다운받은 경우 2) 견적서를 의뢰한 경우 3) 상담 문의 메일을 보내는 경우, 모두 우리 회사의 고객이 될 가능성이 있는 리드입니다.
세일즈맵에서는 다양한 경로로 유입되는 리드를 모두 확보할 수 있도록 웹폼을 제공합니다. 웹폼은 잠재 고객의 특성, 유입 경로, 그리고 회사의 제품에 맞게 웹폼을 생성하여 리드를 수집할 수 있습니다.
이렇게 수집된 리드 혹은 직접 생성한 리드는 리드 수신함에서 한 곳에 모아 관리할 수 있습니다. 또한 회사 규모, 리드 생성 날짜, 응답한 웹폼의 종류 등의 리드 그룹을 생성하여 효율적인 리드 관리가 가능합니다.
딜
지속적인 리드 육성을 통해 리드가 회사의 제안에 관심을 보인다면, 본격적인 세일즈 활동이 시작됩니다. 이때, 리드 수신함에서 관리했던 ‘리드’를 ‘딜’로 전환시켜 세일즈를 진행합니다.
💡 리드와 딜의 차이점
리드와 딜은 영업 기회입니다. ‘리드’는 MQL(Marketing Qualified Lead)로 영업 기회가 있는 리드 중 마케팅 전략을 통해서 영업 기회를 창출하는 초기 단계이고, ‘딜’은 SQL(Sales Qualified Lead)로 세일즈 활동을 통해 고객 전환의 가능성이 높은 영업 기회입니다.
세일즈맵에서는 마케팅부터 세일즈까지 리드에 대한 모든 활동을 기록할 수 있으며, 워크스페이스에 초대된 사용자는 해당 내용을 확인을 통해서 원활한 협업이 가능합니다.
딜로 전환된 리드는 딜 파이프라인으로 이동하고 딜 리스트에서도 확인할 수 있습니다. 딜 파이프라인에서도 진행 상황을 여러 단계로 설정하여 효율적인 딜 관리가 가능합니다.
세일즈맵에 등록된 리드와 딜은 대시보드에서 진행 상태를 한눈에 확인하고 어느 단계에서 병목현상이 발생했는지 확인을 통해서 마케팅, 세일즈에 대한 전략을 수립할 수 있습니다.
리드/딜/고객/회사 구분
쉽게 말해, 리드와 딜은 영업 기회입니다. ‘컨택' 메뉴에서는 영업 기회에 포함되어 있는 고객/회사의 정보를 관리할 수 있습니다.
사전에 등록한 고객/회사의 정보를 불러와 리드/딜을 생성할 수 있고, 리드/딜에서 바로 신규 고객과 회사를 등록할 수 있습니다.
❓ 왜 구분해야 할까요?
B2B 비즈니스에서는 고객이 ‘기업’이기 때문에 기업 내의 의사 결정권자가 많고, 복잡한 절차를 거쳐 계약이 성사됩니다. 그래서 계약 성사까지의 과정을 효율적으로 관리하는 것이 중요하죠!
고객: 고객은 특정 기업의 담당자 혹은 구매 결정에 영향을 미치는 사람으로, 이들의 데이터를 개별적으로 관리하여 히스토리를 저장하고 맞춤형 커뮤니케이션을 제공할 수 있습니다.
회사: 회사는 여러 명의 고객이 속한 법인체로, 회사 정보를 별도로 관리함으로써 거래 현황, 연락처, 계약 이력을 통합적으로 확인할 수 있습니다.
리드/딜: 특정 고객이나 다수의 고객과 관련된 계약 진행 상황을 관리하며, 거래 상태, 단계, 예상 수익, 경쟁 상황 등을 추적해 목표 달성을 지원합니다.
즉, B2B 거래의 복잡성을 체계적으로 다루고 효율적인 비즈니스 전략을 수립할 수 있습니다.
리드 상태
세일즈맵에서 기본적으로 제공하는 리드의 상태입니다.
NEW: 고객의 연락처를 획득한 상태로 아직 고객과의 관계가 쌓이지 않은 상태입니다.
Nurturing: 리드와 관계를 구축해나가는 단계입니다. 고객에게 이메일 마케팅 혹은 자사 이벤트 참여 유도를 통해 구매 의욕을 높여가는 상태입니다.
MQL(Marketing Qualified Lead): 자사의 마케팅 전략으로 구매에 대한 관심도가 높아져, 마케팅 부서에서 영업 기회가 있다고 판단한 상태입니다.
Working: SDR이 리드와 상담을 진행하며 리드의 구매 욕구를 판단하는 상태입니다. 이 스테이지를 통과한 리드는 세일즈 부서로 전달됩니다.
Convert: 영업 기회가 있다고 판단하여 세일즈 부서로 전달된 상태입니다.
SQR: 최종적으로 세일즈팀에게 전달되어 미팅을 통해 수주까지 도달할 가능성이 있는 상태입니다.
데이터 필드 관리
데이터 필드에서는 세일즈맵에서 관리되는 리드/딜에 대한 정보를 정확하게 관리할 수 있도록 고객의 특성에 따라 회사만의 데이터 필드를 정의할 수 있습니다.
세일즈맵에 설정되어 있는 기본 데이터 필드는 편집이 불가능하며, 텍스트/숫자/날짜/고객/회사 등의 커스텀 필드를 만들어 데이터를 관리할 수 있습니다.
회사 설정> 데이터 필드 관리 메뉴에서 각종 메뉴에 적합한 데이터 필드를 추가해 보세요.
자동화
세일즈맵에서는 자동화 기능으로 반복되는 업무를 손쉽게 처리하고 효율성을 높일 수 있습니다.
시퀀스에서는 세일즈맵에 등록된 고객에게 이메일 캠페인을 진행할 수 있습니다. 반복되는 이메일 루틴은 시퀀스로 만들어 보세요. 날짜 설정을 통해 연속된 이메일을 차례대로 보낼 수 있습니다.
예시1) 회원가입한 고객에게 단계별로 제품 사용법에 대한 메일 5통을 순차적으로 발송
예시2) 재계약이 임박한 고객을 대상으로 재계약 성사를 위한 TODO 생성
워크플로우 설정을 통해서는 반복되는 업무를 자동화할 수 있습니다. 워크플로우는 특정 이벤트를 트리거로 사용하여, 일련의 작업들이 순차적으로 실행되도록 만드는 기능입니다.
1) 리드 생성시 TODO 생성 2) 리드 생성 시, 시퀀스에 자동으로 등록 3) 일정 규모 이상의 회사는 바로 딜 전환 등 마케팅, 세일즈 전략에 따라 다양한 워크플로우를 생성하고 삭제할 수 있습니다.
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