세일즈맵 필수 용어 사전
세일즈맵을 사용하기에 앞서, 세일즈맵에서 사용되는 용어들을 먼저 살펴보세요.
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기업이 곧 고객인 B2B 비즈니스는, 한 번의 계약을 위해 많은 의사결정권자와 복잡한 절차를 거쳐야 합니다. 세일즈맵에서는 이 과정을 효율적으로 관리하실 수 있도록 여러 하위 값을 가질 수 있는 특별한 객체들을 지정해두고 있는데, 이를 오브젝트라고 합니다. 예를 들어, CRM에는 수많은 회사가 '사명', '담당자', '연 매출', '업종', '직원 수'와 같은 여러 하위 값과 함께 입력됩니다. 이때 이러한 하위 값을 포함하는 가장 상위 개념이 회사라는 오브젝트입니다. 세일즈맵에서 기본적으로 제공하는 오브젝트로는 리드/딜/고객/회사/견적서/상품/TODO등이 있습니다. 지금부터는 그 중 가장 많이 만나게 되실 리드/딜/고객/회사를 살펴봅니다.
B2B 비즈니스에서는, 현재는 우리 고객이 아니지만 고객이 될 가능성이 있는 잠재 고객을 ‘리드’라고 합니다. ① 회사 홈페이지에서 e-book을 다운받은 경우, ② 견적서를 요청한 경우, ③ 도입 문의를 남긴 경우 모두 리드라고 할 수 있습니다. 리드는 구매에 얼마나 가까워졌는지에 따라 다음과 같이 세분화하기도 합니다.
익명 고객(Stranger/Traffic)
문제를 인식 중인 상태. 제품이나 브랜드를 전혀 인지하지 못한 고객
MQL(Marketing Qualified Lead)
단순한 관심을 넘어 솔루션에 대해 깊이 알아보려는 상태로, 마케팅 팀의 육성이 필요한 리드
SAL (Sales Accepted Lead)
세일즈팀에서 공식적으로 수락해 실제 액션을 취하기 시작한 리드
SQL (Sales Qualified Lead)
솔루션에 명확한 구매 관심을 보이는 리드
이러한 복잡한 구분 대신 세일즈맵에서는 사용자의 편의를 위해 마케팅, SDR 팀이 관리하는 리드(MQL)는 그대로 '리드',
세일즈 팀이 관리하는 리드(SAL, SQL)는 '딜'이라고 부릅니다. 앞으로 가이드북에서 리드를 이야기할 때는 마케팅 팀이 관리하는 영업 기회, 딜을 이야기할 때는 세일즈 팀이 관리하는 영업 기회라는 사실을 함께 떠올려 주세요.
리드와 딜은 영업 기회를 관리하는 오브젝트인 만큼, 고객이 구매에 얼마나 가까워졌는지에 따라 구분하고 체계적으로 관리할 필요가 있습니다. 이때 각 영업 기회의 진전 상태를 단계별로 구분하고 한눈에 볼 수 있도록 시각화한 것을 파이프라인이라고 합니다. 세일즈맵에서는리드와 딜 각각에 대해 파이프라인을 제공하고 있습니다. 리드 파이프라인과 딜 파이프라인의 구체적인 사용법은 아래 문서를 참고해 주세요.
고객은 기업의 담당자나, 의사결정권자와 같은 특정 '인물'을 말합니다. 세일즈맵에서는 이들의 정보, 또는 이들과의 커뮤니케이션 히스토리를 저장해 맞춤형 커뮤니케이션을 제공할 수 있습니다.
회사는 말 그대로 여러 명의 고객이 속해 있는 '법인체'를 말합니다. 주소, 연락처, 담당자 등의 회사 정보를 통합적으로 관리할 수 있습니다.
리드・딜・고객・회사 오브젝트는 모두 고객의 정보를 담고 있다는 공통점이 있어서 헷갈리기 쉽습니다.
고객과 회사 개별 주체의 정보를 담는 오브젝트로, 이름, 연락처, 산업군, 규모 등 기본적인 프로필과 히스토리를 체계적으로 관리하기 위한 오브젝트입니다.
리드와 딜 고객과 회사에 등록된 기본 정보를 바탕으로 영업 기회를 관리하는 오브젝트입니다. 특정 고객과 관련된 거래의 상태나 관심 단계, 예상 수익, 경쟁 상황 등을 추적하는 것에 특화되어 사용자의 목표 달성을 지원합니다.
즉, 회사·고객 오브젝트가 ‘누구인지’를 담는다면, 리드·딜은 '어떤 거래 기회가 진행 중인지’를 담습니다.
리드는 마케팅메뉴에서, 딜은 세일즈 메뉴, 고객과 회사는 컨택메뉴에서 각각 확인하실 수 있습니다.
앞서 하위 값을 가질 수 있는 리드/딜/고객/회사/견적서/상품/TODO와 같은 객체를 오브젝트라고 부른다고 설명드렸습니다. 이 때 오브젝트에 입력되는 하위 값을 필드라고 합니다.
세일즈맵에서는 각각의 오브젝트에 꼭 필요한 필드를 기본 필드로 제공하고 있습니다. 예를 들어 고객 오브젝트에는 이름, 이메일, 전화 등의 기본 필드가 있고, 리드 와 딜 오브젝트에는 담당자, 상태, 금액 등의 기본 필드가 있습니다.
기본 필드는 편집이 불가능하지만, 회사 설정> 필드 관리에서 오브젝트의 특성에 따라 우리 회사만의 필드를 만들 수도 있습니다.
기업의 거래 구조와 제품 특성에 맞는 맞춤형 필드를 설정하는 방법은 아래 문서를 참고해 주세요.
필드 관리
세일즈맵에서는 자동화 기능을 사용해 반복되는 업무를 손쉽게 처리하고 효율성을 높일 수 있습니다.
시퀀스는 고객에게 연속적으로 수행되어야 하는 일들을 묶을 때 사용하는 기능입니다. 예를 들어, 시퀀스 기능을 활용하면 며칠 간의 텀을 두고 차례대로 이메일이 발송되는 하나의 묶음을 만들 수 있습니다.
예시 ①: 제품 사용법을 담은 메일 5통을 이틀 간격으로 순차적으로 발송하는 시퀀스
예시 ②: 재계약 성사를 위해 세일즈맨이 해야 할 일(TODO)을 하루 간격으로 생성하는 시퀀스
워크플로우는 특정 이벤트가 발생했을 때(트리거) 특정 업무가 자동 실행(후속 액션)되도록 하는 기능입니다. 워크플로우 기능을 활용하면 다음과 같이 세일즈맵의 다양한 기능을 트리거-후속 액션으로 엮어 마케팅, 세일즈 전략에 활용할 수 있습니다.
예시 ①: 리드가 생성되었을 때 (트리거) TODO 생성 (후속 액션)
예시 ②: 딜이 생성되었을 때 (트리거), 시퀀스에 자동으로 등록 (후속 액션)
예시 ③: 등록된 회사가 일정 규모 이상일 때 (트리거), 바로 딜 생성 (후속 액션)
세일즈맵에서는 상세 화면, 미리 보기, 생성 화면 등 레이아웃을 가리키는 용어가 있습니다. 각 화면을 잘 이해해두시면, 빠른 확인이 필요할 때, 자세한 분석이 필요할 때 상황에 맞는 적절한 화면을 선택하실 수 있습니다.
상세 화면은 딜/리드/고객/회사 등 오브젝트 목록에서 개별 항목을 클릭했을 때 확인할 수 있는 화면을 말합니다. 아래는 딜 목록에서 개별 항목인 '프로슈마 A' 딜을 클릭했을 때 나타나는 상세 화면입니다.
딜/리드/고객/회사 등 오브젝트의 각 목록에서 개별 항목에 커서를 가져다대면, 탭 모양의 아이콘 이 뜹니다. 이때 이 아이콘을 클릭했을 때 아래 화면과 같이 나타나는 사이드 탭을 미리보기라고 합니다. 그림은 딜 파이프라인에서 딜 카드를 클릭했을 때 나타나는 미리보기 화면입니다.
생성 화면이란 고객/회사/리드/딜등의 오브젝트를 생성할 때 나타나는 팝업창을 말합니다.
아래는 딜 파이프라인 페이지에서 +딜 버튼을 클릭했을 때 나타나는 생성 화면입니다.
세일즈맵 메뉴에서 마케팅>리드를, 세일즈>딜 목록, 컨택>고객, 컨택>회사와 같이 특정 오브젝트로 이동했을 때 가장 먼저 만나게 되는 화면을 목록 화면이라고 합니다. 목록 화면에서는 다음과 같은 버튼을 확인하실 수 있습니다.
❶ 뷰뷰는 필터, 컬럼, 정렬 설정을 통해 필요한 정보만을 모은 화면을 말합니다. 뷰는 쓰임에 맞게 다양한 커스터마이징이 가능하며, 각각의 뷰는
나만 보기하거나전체 공유할 수 있습니다.
❷ 검색오브젝트를 검색할 수 있는 검색 창으로, 검색 시 검색한 값이 포함된 이름을 가진 모든 오브젝트가 목록에 나타납니다.
❸ 필터필드의 조건을 설정해 조건을 만족하는 필드값을 가진 오브젝트만 모아볼 수 있는 기능입니다. 'A가 B와 같을 때', 'A가 B를 포함할 때' 등 다양한 조건문을 사용할 수 있습니다.
❹ 컬럼 설정현재 뷰에서 어떤 필드가 보이게 할지 정하는 기능입니다. 조건을 만족하는 오브젝트만 보이도록 하는 필터 기능과는 달리, 필드 자체가 보이지 않게 하는 기능입니다.
❺ 전체 다운로드현재 뷰에서 보이는 모든 오브젝트를 xlsx파일이나 csv파일로 내려받을 수 있는 기능입니다.
❻ 오브젝트 생성오브젝트를 새로 추가할 수 있는 버튼입니다.